מה חלקו ואחריותו של ה-סי. טי. או. למצב בו 95% מהסטארטאפים בישראל נכשלים?

המשך פיזור הערפל מאחורי אי ההבנה למה סטארטאפים בישראל נכשלים. פרק שני בסדרה, שחושפת את שורשי הבעיה של תרבות הכישלון הישראלית (אין דבר כזה באף מדינה בעולם). כמעט כולם משקרים ליזמים בהקשר לסיכויי ההצלחה שלהם ובנושאים רבים אחרים ורוב היזמים לא מבינים בכלל מה צריך לפתח, איך ולמי.

מאת: אבי וייס

סדרת הכתבות, שחושפת את מה שלא רוצים שתדעו, החלה בכתבה, שפורסמה כאן תחת הכותרת: "למה 95% מהסטארטאפים בישראל נכשלו, נכשלים וימשיכו להיכשל גם בעתיד".

היות והסדרה הזו בנויה ממקטעים השונים אחד מהשני, וכל פרק הוא המשך לקודםמבלי לחזור עליו, וכל פרק נבנה כהמשך על בסיס הנתונים והמחקרים, ששימשו את הפרק והניתוחים הקודמים (עשרות לינקים למקורות המידע והמחקרים), מומלץ למי שפספס, לקרוא את הפרק הראשון, לפני קריאת הפרק הזה. הפרק הקודם קיבל המון משובים (חלק מצוי בטוקבקים השונים באתר מתחת לכתבה ובפייסבוק). 

המשפט החשוב ביותר בפרק הקודם היה: הסיבה הראשונה והעיקרית לכישלון של סטארטאפים היא: "No Market Need". המשפט הזה מכיל בתוכו למעשה 2 מקורות לכישלון:

א. היזמים לא זיהו נכון את הצורך של הלקוחות שלהם, או שלא זיהוי בכלל את הלקוחות הנכונים, או שאין לקוחות למה שהם יוזמים, או שאין בכלל שוק כזה, או שיש שוק אפשרי לרעיון להם אבל אין בו כסף.

ב. היזמים לא פיתחו את המוצר (או השירות) הנכון, שעונה לצורך האמיתי של הלקוחות שלהם, או שבכלל כשלו בפיתוח המוצר (או השירות) מכל סיבה, כולל גמר הכסף והזמן שיכלו להקדיש לפיתוח המוצר (או השירות). 

למי שחושב, שכל החוכמה של עולם היזמות מצויה בישראל, אז העובדות מראות, שזה נגמר, מזמן. כמות ה-Unicorns שיש בעולם (שזה המדד הכי ברור והכי פשוט להבנה: מה זה מיזם מאוד מצליח), גדלה פלאים בשנים האחרונות. לדוגמה בניתוח כאן, או בניתוח כאן, אפשר לראות, שמכ-200 חברות הזנק ברחבי העולם, שיכולות להיחשב כ-Unicorn, ישראל אינה מובילה וגם לא בולטת (סין מובילה ב"קצב ייצור" Unicorns, אחרי ארה"ב. אפילו באיחוד הנסיכויות במפרץ הפרסי יש כבר Unicorn אחד).

ה-Unicorn הכי מהיר בעולם הוא חברת ההזנק אמריקאית בשם Jet.com, שאחרי 4 חודשים מהרגע שנוסדה (ע"י יזם סדרתי), קיבלה את השווי של 1.3 מיליארד דולרים (נרכשה זמן קצר אחרי כן ע"י וולמארט בכ-33 מיליארד דולרים). היא בסה"כ מתחרה בחנות של אמזון, בשיטה שונה של מתן הנחות לקונה, למשל הנחה הגדלה ככל שקונים יותר פריטים. כלומר: כדי להצליח מהר וחזק ביזמות, זו לא חובה להמציא משהו מאוד מתוחכם ייחודי וטכנולוגי, צריך לדעת לאתר צורך אמיתי בשוק ולענות עליו נכון ובזמן. 

עולם היזמות בישראל ממשיך לגדול בקצב מהיר, בשנה שעברה נולדו בישראל לפחות 1,200 סטארטאפים חדשים. הקצב הזה ילך ויגבר, כי היזמות מגיעה כיום עד לרמה של כיתות ד' בבתי הספר היסודיים (כנחשף כאן). אין מוסד אקדמי בישראל בלי אקסלרטור פנימי, או תכנית יזמות פנימית. יש כבר אקסלרטורים לא מעטים בבתי ספר תיכוניים. אולם, קצב ואחוז הכשלונות של המיזמים נמצא בעלייה. בשנים האחרונות כמות ואחוז המיזמים הנכשלים עלתה פי 10. במאמר כאן וגם כאן, ניתן למצוא סיבות רבות לכישלון של מיזמים, אבל הסיבה הראשונה הייתה ונשארה: אין צורך שוק לפתרון הזה. 

גם השקעות של ה-VC לא יכולות לשנות כרגע את המצב הזה (ראה ניתוח כאן, של ה-Funnel של עולם ה-VC, שמוביל רק ל-1% של הצלחות של ממש בהשקעות VC בסטארטאפים). כלומר: צריך לפעול אצל היזמים עצמם, לשנות את ההתנהלות ודרך קבלת ההחלטות שלהם, כדי לשנות את המצב האומלל הזה, שיזמים נכשלים פעם אחרי פעם ולא לומדים מזה את הלקחים נכונים, כשלשוק נכנסים עוד ועוד יזמים טריים, שכמעט ב-100% זה בטוח שגם הם ייכשלו. 

בישראל, נוצר מצב א-סימטרי בין עולם היזמות (של היזמים) ועולם המשקיעים, השותפים הפוטנציאליים והאקסלרטורים. במצב הזה, אפשר להזמין סטארטאפים לתחרויות ואירועים בלי חשבון והכי חמור בעיני: לדרוש מהיזמים, שישלמו רק על עצם הזכות לפגוש משקיעים באירוע, בלי להבטיח להם מאומה. במציאות, גם לא קורה מאומה (מפורט בפרק הראשון). אם היזמים מוכנים להשקיע את כספם, זמנם ומרצם רק ב"ליטוש" ה-Pitch שלהם, אז כדאי שהם ידעו מראש, שזה כל מה שייצא מהמפגש, שהם הולכים אליו. אין כל סיבה לשלם על זה, או על דוכן בתערוכה, שאולי יגיעו לשם משקיעים או שותפים פוטנציאליים. 

יש מדינות בהן המצב הזה לא קיים והיזמים הם העומדים במרכז הבמה, לא המשקיעים וכל התעשייה שמסביב עולם היזמות. כדי להגיע למצב הזה ולהפוך את "משוואת הכוחות" בשוק היזמות, אני ממליץ ליזמים, לפני שהם הולכים לאירוע, לתחרות, או פגישה מכל סוג, שיש לה כותרת של "משקיעים \ שותפים \ הזדמנויות חד פעמיות", שישאלו את המזמינים את השאלות הבאות בסדר הבא:

• כמה משקיעים יגיעו, מיהם בדיוק וכמה כסף הם מתכננים להשקיע במפגש הזה, בכמה סטארטאפים.
• אם לא תקבלו תשובה ברורה לשאלה הקודמת, תעברו לשאלה הבאה: כמה משקיעים ממשיים יגיעו וכמה הם השקיעו במפגשים קודמים שלהם, וישספקו שמות ותאריכים של מפגשים בהם הם החליטו להשקיע, במי ולמה החליטו כך או אחרת. 
• אם לא תקבלו תשובה ברורה גם לשאלה הקודמת, תעברו לשאלה הפשוטה הבאה: מה יצא לי כיזם מהמפגש, במונחים מעשיים ממשיים, עם הגדרה של האחוזים של הסיכויים למימוש כל הבטחה. 
• אם לא תקבלו שום תשובה ברורה, פשוט אל תלכו. חבל על הזמן. אולי בכלל רוצים ללמוד מה יש לכם, כדי לגנוב מכם רעיונות. המון משלחות מגיעות לישראל, מכל רחבי העולם, רק מהסיבה הזו. כ"כ, יש המון מתווכים סקאוטרים ויועצים, שזה תפקידם ועל זה משלמים להם. אין כל סיבה שתנדבו להם מידע בחינם ותבזבזו את זמנכם וכספכם, כדי ללמד אחרים על התחום בו אתם יוזמים, כשלכם כיזמים לא יצא מאומה ממסירת המידע הזה. 

כדי שלא יובן לא נכון מהשאלה הנמצאת בכותרת, ה-CTO אינו נושא יחיד באחריות לכישלון. האחריות לכישלון של המיזם מוטלת כל כולה על כתפי מועצת המנהלים של המיזם (אם יש), או על היזם או היזמים, או גם על המנכ"ל (אם הוא לא היזם).

אם במקרה היזם \ מייסד הוא גם CTO, בגלל הרקע שלו והידע שלו בפיתוח, אזי אנו נמצאים בתחום ניתוח אחר של הסיבות לכישלון, ניתוח, שיהיה בפרק הבא בסדרה. בפרק הזה נתמקד במצב השכיח בישראל, בו היזם (או השותפים למיזם) באים מרקע, שאינו פיתוח טכנולוגי והם זקוקים ל-CTO, או למישהו שיפתח עבור המיזם את המוצר או השירות. 

במציאות שהתפתחה בישראל, יש כבר אקסלרטורים (כנחשף כאן), שלא מוכנים לקבל מיזמים הנשענים על פיתוח המוצר או השירות מחברות פיתוח זרות. הניסיון שלנו וגם של אחרים מצביע, שפיתוח בחברה חיצונית בחו"ל, מוביל לפתרון מלא באגים, שלא יודעים בסוף איך לתקן אותם. הגישה הזו מובילה למצב, שבו כשנגמר הכסף לשלם למפתחים מחו"ל, ותמיד הוא נגמר בשלב כלשהו, היזמים עומדים בפני "שוקת שבורה" בתחום הפיתוח. לא פעם המפתחים מחו"ל נעלמים עם הפיתוח, מעתיקים רעיונות, ומסבכים את היזמים. יזמים, שמפתחים בבית תוכנה בחו"ל, חייבים לקחת בחשבון, שזה לא פיתוח שלהם ולא בשליטה שלהם ובסוף כנראה הכסף שלהם והפיתוח הזה ייזרקו לפח.

הבעיה המרכזית של יזמים \ מייסדים (שאינם בעלי רקע של CTO), שהם אינם מבינים מאומה בתחום הפיתוח, או מבינים מעט, או שאינם מעודכנים בהתפתחויות בעולמות הפיתוח. העיקר: הם לא יודעים (או לא יודעים מספיק) מהם ההבדלים בין דמו לבין MVP, מהם הבדלים בין Front End לבין Back End, או מה הבדלים בין פרוטוטייפ ו-POC למוצר ממשי. הם לא בדיוק מבינים איך מיישמים את הרעיון של Lean Startup, גם אם שמעו על זה המון הרצאות. הם גם לא יודעים איך מקבלים BI ו"נתוני לקוח - מדידת משתמשים" מתוצרי הפיתוח.

רוב האקסלרטורים וחלק מהמנטורים המצויינים הקיימים בישראל, לא יודעים גם הם הרבה (או בכלל) בתחומים הללו. איש לא יעזור לסטארטאפ לפתח קוד, במקום איש פיתוח וה-CTO שלו. את זה הסטארטאפ צריך לעשות בעצמו, לגמרי בעצמו ובהחלטות, שהוא מקבל עם עצמו. עצות ממנטורים ויועצים למינם לא מחליפות בכלל את זה שכותב קוד ומתכנן קוד במו ידיו, מחשבו ומוחו. 

לכן, נולדה בישראל תופעה ששמה "חיפוש שותף טכנולוגי". כלומר: היזמים הלא טכנולוגיים מחפשים CTO. הם יכולים למצוא אותו באחת או יותר מהדרכים הבאות:

• מיטאפים, ספייד-דייטים ומפגשים מאורגנים בסגנון הזה (שבו פוגשים את האנשים המעוניינים למצוא שותפים, במפגשים מהירים פנים אל פנים של הצגה עצמית). 
• רשתות חברתיות ואתרים \ פורומים ל"שידוכים" בין יזמים, שאינם טכנולוגיים, לבין "השותפים הטכנולוגיים", שהם מחפשים. 
• אתרי אינטרנט, שנבנו במיוחד למטרה הזו. בפורטלים כאלה אפשר לפרסם מודעות (בד"כ בחינם), לחיפוש "שותפים טכנולוגיים" ואנשי מפתח למיזם. 
• שימוש בתוכנות להתאמה ולחיפוש התאמה בין יזמים ומפתחים, למשל המערכת CoFoundWith.me, שהיא כלי הדגמת יכולות, כלי שפותח במסגרת המיזם TLV-Generator, התכנית ההופכת רעיון למוצר תוך 120 יום, ליזמים בעלי רעיונות כמעט  בכל תחום. 
• איתור "שותפים טכנולוגיים" בין חברים ומכרים במעגלי היכרויות אישיים, ממש "מפה לאוזן".
• האקתונים, אירועים מקצועיים ותחרויות מכל הסוגים, שבהם מתרכזים לא מעט מפתחים ואפשר אולי למצוא שם מפתחים המתאימים להיות CTO. 
• חללי עבודה, אקסלרטורים, חממות. מסתובבים בהם המון אנשים ואפשר למצוא בהם המון קשרים, אפשר למצוא שם גם מפתחים ו-CTO. 

אולם, כל הדרכים הללו לא מבטיחות בכלל, שהיזמים הלא טכנולוגיים יגיעו למטרתם ושיוכלו להגשים את החלום שלהם, באמצעות איתור CTO או מפתחים, כ"שותפים טכנולוגיים". זאת משום ש:

• אין "ארוחות חינם". CTO עולה לא מעט (כסף, אחוזים מהחברה - לעיתים עד 50%, או שניהם גם יחד). 
• לפעמים מגלים, שה-CTO לא בדיוק יודע או מסוגל לפתח הכל או בכלל, ואז מגיעים לקטע של הוצאת הפיתוח, או חלקים מהפיתוח, ל"מיקור חוץ" בחו"ל, כדי לחסוך בהוצאות. אז מגלים (די באיחור), שהמיזם פשוט נופל, בלי שום כיוון וללא שליטה. 
• ה-CTO מסתלק די מהר ונוטש, כי קיבל הצעה טובה יותר ממיזם אחר, או קיבל הצעה אטרקטיבית ממקום עבודה מסודר, או שהמיזם הנוכחי מפסיק לעניין אותו, או שהוא "לא מסתדר" עם היזמים. CTO ממוצע בישראל לא נמצא במיזם (אלא אם הוא שותף באחוזים נכבדים במיזם, נניח של מעל ל-20%), יותר מ-18 חודש. התוצאה תהיה זהה למה שיש בסעיף הקודם - כישלון מוחלט של המיזם. 
• ה-CTO מחליט, שהוא יותר פיקח מהיזמים והוא יכול לפתח לבד רעיון דומה או מתחרה, והוא פשוט עוזב והופך למתחרה עם מיזם משל עצמו ובכך מחסל את המיזם המקורי אותו נטש. ניסיון מצד היזמים הראשונים לשימוש באמצעים משפטיים כדי למנוע את המצב הזה, הוא תהליך ממש לא יעיל, במבנה המשפטי של "חופש העיסוק" הקיים בישראל וברוב העולם המערבי.  
• ה-CTO נראה בסדר, עובד ומפתח ולא "בורח", אבל זה ייקח לו שנה וחצי או שנתיים לסיים את הפיתוח (בין שזה הקצב שלו, בין שהפיתוח מסובך ובין שהוא עושה זאת באופן חלקי - משום שאין לו שכר מהמיזם, רק אופציות \אחזקות ולכן רק חלק מזמנו מוקדש לפיתוח עבור המיזם). אולם, אחרי כשנתיים היזמים מגלים, שמה שפותח על ידו: אינו רלבנטי כבר לשוק \ אין צורך בפיתוח \ הפיתוח לא תואם לדרישות הלקוחות \ הפיתוח לא עובד כמצופה \ המתחרים השיגו אתהמיזם וכבשו את השוק ועוד. התוצאה בכל מקרה תהיה: מצב של כישלון. כלומר: בוזבזו כשנתיים מהחיים, על כלום, על חלום שלא התגשם, בגלל החלטות מוטעות של היזמים, שסחבו אחריהם כמה אנשים, שהאמינו להם ושקיבלו מהם אופציות או אחזקות, הבטחות, שמתפוגגות חיש קל ברוח. 

בכתבה הבאה בסדרה, אנתח כמה זה עולה ליזמים: הכישלון של גיוס \ בחירת CTO, מה שמוביל כמעט תמיד לכישלון של כל המיזם . בכתבה שאחריה אנתח את שיטות הפתרון השונות שיש לבעיה זו בישראל, במאמר שאחריו אנתח את הגישות לפתרון הבעיה הזו הקיימת במדינות אחרות בעולם. במאמר אחריו אנתח מהם היתרונות והחסרונות של כל שיטה לפתרון הבעיה. במאמר המסכם אנסה לחזות כמה זמן תימשך השיטה של 95% עד 96% כישלונות בישראל והאם האחוז הזה יקטן או יגדל בעשור הקרוב.