איך לפתח MVP שיעניין משקיעים
10 כללים פשוטים לפיתוח MVP שנתוניו יחשבו משמעותיים בעיני משקיעים מקצועיים ושותפים עסקיים פוטנציאליים
מאת אלי סוויד
הגדרתו המקורית של המונח השגור MVP – Minimum Viable Product – מתייחסת בעיקר לצוותי סטארטאפ המחזיקים ביכולת פיתוח ניכרת. תהליך הפיתוח-מדידה-לימוד עליו נשענת מתודת ה-Lean Startup מסתמך על האפשרות לפתח מוצר דינאמי ולשנותו על פי תוצאות הניסוי, תוך קיום קשר מתמיד בין המפתחים לאנשי השטח. ביסודו של דבר, מדובר בתהליך מיקוד המוצר ושיפורו.
אך המשמעות הרלוונטית עבור רוב אלה שנוהגים להשתמש במונח דרך קבע, ובוודאי בתעשיית הסטארטאפים הישראלית, שונה מעט. ברוב המקרים הכוונה למוצר המפותח בעלות מינימלית ובזמן קצר, לשם הוכחת התכנות ראשונית למיזם תוך איסוף נתוני שטח: משתמשים לאפליקציה, לקוחות בטא לפלטפורמת B2B, נסייני אבטיפוס למוצר משולב חומרה.
הנסיון להגיע להוכחת שטח באמצעות MVP מהווה אתגר מרכזי עבור צוותי סטארטאפ לא ממומנים, הרואים בהוכחה כזו יעד הכרחי שכשלון להשיגו ימנע כל התקדמות, הצדק כמובן עמם: בשוק הנוכחי לא ניתן לפתוח בתהליך השקעה ללא נתוני משתמשים, ולשם כך דרוש מוצר.
הנה כמה כללים פשוטים לפיתוח MVP שנתוניו יחשבו משמעותיים בעיני משקיעים מקצועיים ושותפים עסקיים פוטנציאליים. אנסה להדגימם דווקא באמצעות מיזם שאינו טכנולוגי – מסעדה.
1. הרעיון העיסקי חייב להיות תקף
לעיתים נוטים להשמיט תנאי בסיסי זה, שאמנם אינו נוגע ל-MVP דווקא – אך למותר לציין שאין טעם רב לבצע ניסוי שטח המבוסס על רעיון שאין סיבה להניח שיצליח.
בדוגמא שלפנינו ערכו היזמים משאלים וסקרים, אספו נתונים המעידים על עניין במזנון המתמחה במרקי דגים בתל אביב, ואף חילקו חינם מהמרק בכמה אירועים, שם זכו לחוות דעת טובות. כמו כן, ביססו את הנחתם כי מודל ההכנסות עדיף על הרגיל בתחום המסעדנות שכן חומרי הגלם העיקריים ניתנים להשגה בתשלום אפסי: אדרות דגים טריות, באגטים בני כמה ימים.
2. המיזם ניתן לבחינה בעלות נמוכה משמעותית מעלות מימוש מלא
הקמת המסעדה שרוצים אנשי מרק הדגים להקים תעלה כחצי מיליון ש״ח ומעלה, סכום שאין ברשותם. היות וכך, בכוונתם לבחון את הרעיון באמצעות משאית מזון – פוד טראק – ולמכור ממנה את המרק.
(בעיני משרד הבריאות הישראלי, כידוע, נחשבות משאיות המזון לאם כל חטא ומוקד מגיפות. אך הבה נניח לרגע שתל אביב תתדרדר לכדי מצבה התברואתי של ניו יורק ותתיר את פעולתן)
3. על המייסדים לממן את הקמת המיזם ולהשקיע את הזמן הנדרש
מוזר אף שצריך להזכיר זאת, אך אין עסק שמוקם שלא במימון בעליו. אין יזם בשום תחום שיניח שמשקיעים יסכנו את כספם ללא הוכחת היתכנות רצינית. בשלב הרעיון כמעט לא ניתן לגייס השקעה במסעדה, כמו גם בסטרטאפ. לפיכך המשקיעים הראשונים יהיו תמיד היזמים עצמם, עם או בלי סיוע חברים ומשפחה.
למזלם של יזמי המרק, אחת מהם התגלתה כטכנית דיה בכדי להרכיב את המטבח במשאית המזון בכוחות עצמה – נכנה אותה CTO – והמייסדים נאלצו לשלם מכיסם רק את עלות הרכב והציוד.
4. הזמן פועל לרעת המיזם. אולי כבר מאוחר מדי
דבר אחד משותף לכל סטארטאפ מצליח שראיתי מימי, והוא תחושת הדחיפות הבוערת של יזמיו. במיזם שאינו מבוסס ״טכנולוגיה עמוקה״ זמן סביר להגיע מרעיון למוצר הינו שבועות מספר לצוות טכנולוגי, וחודשים מספר – נניח, עד חצי שנה – גם לצוות שנאלץ למצוא פתרון אחר לפיתוח.
אם חולף זמן ארוך יותר ללא מוצר או נתוני משתמשים, בוודאי במצב בו היזמים מקדישים את מלוא זמנם למיזם, המלצתי הכנה הינה לקבוע תאריך יעד, בו יוותרו היזמים על המיזם או ימצאו דרך להביאו לכלל מימוש. בלי מוצר אין משתמשים. בלי משתמשים – אין השקעה.
5. מתרכזים בתרחיש השימוש האטרקטיבי ביותר
לכל מוצר יש ערך מרכזי – ואותו אנו רוצים לבחון. יש לתכנן את ה-MVP כך שירכז את כל פעילות המשתמשים לכדי עקומה נהדרת אחת, שמראה שיעורי גדילה נאים. כל הסחת דעת או פעילות אלטרנטיבית המוצעת למשתמשים עלולות לקלקל את העקומה.
מוכרי המרק שמו להם למטרה למכור את המספר הגדול ביותר האפשרי של מנות מרק ביום, במחיר המינימלי שמאפשר קיום – משקיעים אינם מצפים מ-MVP להיות רווחי. תוך שיווק אגרסיבי ותנועה מתמדת, הצליחו להציג שיעורי גידול מרשימים.
6. בוחרים אוכלוסיה מתאימה
בחירת ״זירת ניסוי״ בה התוצאות אמורות להיות מרשימות היא חלק קריטי בכל MVP. לא לשווא נפתחה חנות אפל הראשונה בניו יורק בסוהו ולא בשדרה החמישית: הסיכוי להצלחה נראה להם גדול יותר, בהתחשב בריכוז משתמשי המק בקרב האוכלוסיה הקריאייטיבית והמבוססת שמתגוררת באיזור.
לכן בחרו מוכרי מרק הדגים את המקומות היעילים ביותר להעמיד בהם את המשאית, בעודם משתפרים תוך כדי תנועה – הכל כדי לטייב את העקומה. במקרה בו משקיע עתידי יתחכם ויעיר שלולא מאמציהם לא היו התוצאות כה טובות, תהיה התשובה הברורה ״וזה מעיד על יכולת הביצוע של הצוות״…
7. חוויית משתמש פשוטה. עיצוב בסיסי
יש ערך רב לממשק מקצועי ברמה גבוהה, אך היות ועלותו גבוהה גם כן, הן בעיצוב והן בהטמעה, עדיף לדחות את ה-UI/X המדהים לעת בה יהיו לחברה משאבים לממנו. למעט מוצרים בהם חוויית המשתמש הינה עיקר הייחוד ההמלצה הנחרצת הינה לעצב ממשק פשוט ומוכר, ברוח האופנה העיצובית הרווחת בעת הביצוע, דבר שיקל על המשתמש ככל האפשר ויסייע לאימוץ.
בהיאמר זאת, הכרחי שהעיצוב הפשוט יתבצע בידי מעצב מקצועי המצוי בתחום – ממשק חובבני יבריח משתמשים ויפגע בסיכויי ההצלחה. מוכרי המרק נעזרו בשירותי סטודיו קטן שסייע להם לעצב את המשאית באופן פשוט ובולט, מבלי לחרוג מהתקציב.
8. ניתן לבחון מול משתמשים טכנולוגיה גם לפני שפותחה
במקרים רבים יבוסס המוצר המתוכנן על טכנולוגיה שטרם פותחה, דבר שלא מפחית מהצורך לבחון את השימוש בה בשטח. דוגמא ידועה היא חברה אמריקאית שפיתחה בשעתו אפליקציה לזיהוי ושערוך קופונים, אשר אמורה היתה להתבסס על ראיה ממוחשבת – אך האלגוריתם עדיין לא היה בנמצא.
כפתרון זמני שיאפשר ניסוי שטח עשתה החברה שימוש בשירות Mechanical Turk של אמזון, שוק מקוון המאפשר הפצת משימות מסוג זה בין עובדים אנושיים. אלה זיהו והעריכו את הקופונים, מעבירים את התשובה בתוך שניות מספר למשתמשי האפליקציה. באופן דומה ניתן להשתמש ב-API לא רשמיים, קראולרים לאיסוף מידע ושאר פתרונות זמניים: כל עוד ניתן להראות שניתן לפתח את הטכנולוגיה הדרושה למוצר הסופי בתקציב סביר לאחר הוכחת המוצר בשטח.
9. ההשקעה ב-MVP לא תשמש במוצר הסופי
כזכור, ה-MVP נועד אך ורק להוכחת יכולת שתביא את המיזם למצב בו ניתן לקדמו ולהשקיע בו, תוך הוצאה מינימלית – לעיתים תוך שימוש בפתרונות זמניים, ואפילו מעורבות ״רכיב אנושי״ כמתואר בסעיף הקודם. למותר לציין שעלות פיתוח MVP בשיטות אלה פחותה משמעותית מפיתוח גרסה ראשונה למוצר הסופי, שממילא נכתבת מחדש ברוב המקרים אם המיזם מגיע לשלב בו ביכולתו לשכור צוות פיתוח פנימי.
כאשר רכשו מוכרי המרק את משאיתם הסתפקו במינימום ההכרחי והשקיעו את המשאבים המוגבלים שברשותם בצרכים בוערים אחרים. לאחר שיוכיחו את חיבת הציבור הלוהטת למרק דגים בכוונתם להעביר כמה מפריטי המשאית למסעדה – בכדי לקשטה ולזכור כיצד התחילו – ולמכור את השלדה לסוחר גרוטאות.
10. מדידות המשתמשים: הבסיס להשקעה ושת״פ
במסגרת התכונות שנבדקות במהלך ניסוי השטח, יש לאסוף נתונים רבים ככל האפשר – לא רק כמה מרק נמכר במשאית אלא מה חשבו עליו הקונים, האם המכירה השכיחה היא של מנה אחת או יותר, ושאר נתונים שבהצטברם משפרים ומרחיבים את התמונה המוצגת למשקיע. שוב, נשמע מובן מאליו – אך ברבים ממוצרי ה-MVP שראיתי לא בוצעה מדידה מלאה והתוצאות הוצגו באופן טוב פחות.
נתוני המשתמשים כשלעצמם – ולא פחות מזה יכולת הביצוע של היזמים הגלומה באיסופם – מהווים תנאי יסוד לעצם היות המיזם ניתן למימון (Fundable) עבור משקיעים, או להיחשבותו ככזה עמו ניתן לשתף פעולה בעיני חברות גדולות. ייצור נתונים אלה ביעילות ובמהירות והצגתם באופן מיטבי הינם אתגר קריטי עבור המייסדים. עמידה בו תגדיל מהותית את סיכוייהם להתקדם.
אלי סוויד הוא ה-CTO של תוכנית TLV Generator
No comments:
Post a Comment