מה חלקו ואחריותו של ה-סי. טי. או. למצב בו 95% מהסטארטאפים בישראל נכשלים?

המשך פיזור הערפל מאחורי אי ההבנה למה סטארטאפים בישראל נכשלים. פרק שני בסדרה, שחושפת את שורשי הבעיה של תרבות הכישלון הישראלית (אין דבר כזה באף מדינה בעולם). כמעט כולם משקרים ליזמים בהקשר לסיכויי ההצלחה שלהם ובנושאים רבים אחרים ורוב היזמים לא מבינים בכלל מה צריך לפתח, איך ולמי.

מאת: אבי וייס

סדרת הכתבות, שחושפת את מה שלא רוצים שתדעו, החלה בכתבה, שפורסמה כאן תחת הכותרת: "למה 95% מהסטארטאפים בישראל נכשלו, נכשלים וימשיכו להיכשל גם בעתיד".

היות והסדרה הזו בנויה ממקטעים השונים אחד מהשני, וכל פרק הוא המשך לקודםמבלי לחזור עליו, וכל פרק נבנה כהמשך על בסיס הנתונים והמחקרים, ששימשו את הפרק והניתוחים הקודמים (עשרות לינקים למקורות המידע והמחקרים), מומלץ למי שפספס, לקרוא את הפרק הראשון, לפני קריאת הפרק הזה. הפרק הקודם קיבל המון משובים (חלק מצוי בטוקבקים השונים באתר מתחת לכתבה ובפייסבוק). 

המשפט החשוב ביותר בפרק הקודם היה: הסיבה הראשונה והעיקרית לכישלון של סטארטאפים היא: "No Market Need". המשפט הזה מכיל בתוכו למעשה 2 מקורות לכישלון:

א. היזמים לא זיהו נכון את הצורך של הלקוחות שלהם, או שלא זיהוי בכלל את הלקוחות הנכונים, או שאין לקוחות למה שהם יוזמים, או שאין בכלל שוק כזה, או שיש שוק אפשרי לרעיון להם אבל אין בו כסף.

ב. היזמים לא פיתחו את המוצר (או השירות) הנכון, שעונה לצורך האמיתי של הלקוחות שלהם, או שבכלל כשלו בפיתוח המוצר (או השירות) מכל סיבה, כולל גמר הכסף והזמן שיכלו להקדיש לפיתוח המוצר (או השירות). 

למי שחושב, שכל החוכמה של עולם היזמות מצויה בישראל, אז העובדות מראות, שזה נגמר, מזמן. כמות ה-Unicorns שיש בעולם (שזה המדד הכי ברור והכי פשוט להבנה: מה זה מיזם מאוד מצליח), גדלה פלאים בשנים האחרונות. לדוגמה בניתוח כאן, או בניתוח כאן, אפשר לראות, שמכ-200 חברות הזנק ברחבי העולם, שיכולות להיחשב כ-Unicorn, ישראל אינה מובילה וגם לא בולטת (סין מובילה ב"קצב ייצור" Unicorns, אחרי ארה"ב. אפילו באיחוד הנסיכויות במפרץ הפרסי יש כבר Unicorn אחד).

ה-Unicorn הכי מהיר בעולם הוא חברת ההזנק אמריקאית בשם Jet.com, שאחרי 4 חודשים מהרגע שנוסדה (ע"י יזם סדרתי), קיבלה את השווי של 1.3 מיליארד דולרים (נרכשה זמן קצר אחרי כן ע"י וולמארט בכ-33 מיליארד דולרים). היא בסה"כ מתחרה בחנות של אמזון, בשיטה שונה של מתן הנחות לקונה, למשל הנחה הגדלה ככל שקונים יותר פריטים. כלומר: כדי להצליח מהר וחזק ביזמות, זו לא חובה להמציא משהו מאוד מתוחכם ייחודי וטכנולוגי, צריך לדעת לאתר צורך אמיתי בשוק ולענות עליו נכון ובזמן. 

עולם היזמות בישראל ממשיך לגדול בקצב מהיר, בשנה שעברה נולדו בישראל לפחות 1,200 סטארטאפים חדשים. הקצב הזה ילך ויגבר, כי היזמות מגיעה כיום עד לרמה של כיתות ד' בבתי הספר היסודיים (כנחשף כאן). אין מוסד אקדמי בישראל בלי אקסלרטור פנימי, או תכנית יזמות פנימית. יש כבר אקסלרטורים לא מעטים בבתי ספר תיכוניים. אולם, קצב ואחוז הכשלונות של המיזמים נמצא בעלייה. בשנים האחרונות כמות ואחוז המיזמים הנכשלים עלתה פי 10. במאמר כאן וגם כאן, ניתן למצוא סיבות רבות לכישלון של מיזמים, אבל הסיבה הראשונה הייתה ונשארה: אין צורך שוק לפתרון הזה. 

גם השקעות של ה-VC לא יכולות לשנות כרגע את המצב הזה (ראה ניתוח כאן, של ה-Funnel של עולם ה-VC, שמוביל רק ל-1% של הצלחות של ממש בהשקעות VC בסטארטאפים). כלומר: צריך לפעול אצל היזמים עצמם, לשנות את ההתנהלות ודרך קבלת ההחלטות שלהם, כדי לשנות את המצב האומלל הזה, שיזמים נכשלים פעם אחרי פעם ולא לומדים מזה את הלקחים נכונים, כשלשוק נכנסים עוד ועוד יזמים טריים, שכמעט ב-100% זה בטוח שגם הם ייכשלו. 

בישראל, נוצר מצב א-סימטרי בין עולם היזמות (של היזמים) ועולם המשקיעים, השותפים הפוטנציאליים והאקסלרטורים. במצב הזה, אפשר להזמין סטארטאפים לתחרויות ואירועים בלי חשבון והכי חמור בעיני: לדרוש מהיזמים, שישלמו רק על עצם הזכות לפגוש משקיעים באירוע, בלי להבטיח להם מאומה. במציאות, גם לא קורה מאומה (מפורט בפרק הראשון). אם היזמים מוכנים להשקיע את כספם, זמנם ומרצם רק ב"ליטוש" ה-Pitch שלהם, אז כדאי שהם ידעו מראש, שזה כל מה שייצא מהמפגש, שהם הולכים אליו. אין כל סיבה לשלם על זה, או על דוכן בתערוכה, שאולי יגיעו לשם משקיעים או שותפים פוטנציאליים. 

יש מדינות בהן המצב הזה לא קיים והיזמים הם העומדים במרכז הבמה, לא המשקיעים וכל התעשייה שמסביב עולם היזמות. כדי להגיע למצב הזה ולהפוך את "משוואת הכוחות" בשוק היזמות, אני ממליץ ליזמים, לפני שהם הולכים לאירוע, לתחרות, או פגישה מכל סוג, שיש לה כותרת של "משקיעים \ שותפים \ הזדמנויות חד פעמיות", שישאלו את המזמינים את השאלות הבאות בסדר הבא:

• כמה משקיעים יגיעו, מיהם בדיוק וכמה כסף הם מתכננים להשקיע במפגש הזה, בכמה סטארטאפים.
• אם לא תקבלו תשובה ברורה לשאלה הקודמת, תעברו לשאלה הבאה: כמה משקיעים ממשיים יגיעו וכמה הם השקיעו במפגשים קודמים שלהם, וישספקו שמות ותאריכים של מפגשים בהם הם החליטו להשקיע, במי ולמה החליטו כך או אחרת. 
• אם לא תקבלו תשובה ברורה גם לשאלה הקודמת, תעברו לשאלה הפשוטה הבאה: מה יצא לי כיזם מהמפגש, במונחים מעשיים ממשיים, עם הגדרה של האחוזים של הסיכויים למימוש כל הבטחה. 
• אם לא תקבלו שום תשובה ברורה, פשוט אל תלכו. חבל על הזמן. אולי בכלל רוצים ללמוד מה יש לכם, כדי לגנוב מכם רעיונות. המון משלחות מגיעות לישראל, מכל רחבי העולם, רק מהסיבה הזו. כ"כ, יש המון מתווכים סקאוטרים ויועצים, שזה תפקידם ועל זה משלמים להם. אין כל סיבה שתנדבו להם מידע בחינם ותבזבזו את זמנכם וכספכם, כדי ללמד אחרים על התחום בו אתם יוזמים, כשלכם כיזמים לא יצא מאומה ממסירת המידע הזה. 

כדי שלא יובן לא נכון מהשאלה הנמצאת בכותרת, ה-CTO אינו נושא יחיד באחריות לכישלון. האחריות לכישלון של המיזם מוטלת כל כולה על כתפי מועצת המנהלים של המיזם (אם יש), או על היזם או היזמים, או גם על המנכ"ל (אם הוא לא היזם).

אם במקרה היזם \ מייסד הוא גם CTO, בגלל הרקע שלו והידע שלו בפיתוח, אזי אנו נמצאים בתחום ניתוח אחר של הסיבות לכישלון, ניתוח, שיהיה בפרק הבא בסדרה. בפרק הזה נתמקד במצב השכיח בישראל, בו היזם (או השותפים למיזם) באים מרקע, שאינו פיתוח טכנולוגי והם זקוקים ל-CTO, או למישהו שיפתח עבור המיזם את המוצר או השירות. 

במציאות שהתפתחה בישראל, יש כבר אקסלרטורים (כנחשף כאן), שלא מוכנים לקבל מיזמים הנשענים על פיתוח המוצר או השירות מחברות פיתוח זרות. הניסיון שלנו וגם של אחרים מצביע, שפיתוח בחברה חיצונית בחו"ל, מוביל לפתרון מלא באגים, שלא יודעים בסוף איך לתקן אותם. הגישה הזו מובילה למצב, שבו כשנגמר הכסף לשלם למפתחים מחו"ל, ותמיד הוא נגמר בשלב כלשהו, היזמים עומדים בפני "שוקת שבורה" בתחום הפיתוח. לא פעם המפתחים מחו"ל נעלמים עם הפיתוח, מעתיקים רעיונות, ומסבכים את היזמים. יזמים, שמפתחים בבית תוכנה בחו"ל, חייבים לקחת בחשבון, שזה לא פיתוח שלהם ולא בשליטה שלהם ובסוף כנראה הכסף שלהם והפיתוח הזה ייזרקו לפח.

הבעיה המרכזית של יזמים \ מייסדים (שאינם בעלי רקע של CTO), שהם אינם מבינים מאומה בתחום הפיתוח, או מבינים מעט, או שאינם מעודכנים בהתפתחויות בעולמות הפיתוח. העיקר: הם לא יודעים (או לא יודעים מספיק) מהם ההבדלים בין דמו לבין MVP, מהם הבדלים בין Front End לבין Back End, או מה הבדלים בין פרוטוטייפ ו-POC למוצר ממשי. הם לא בדיוק מבינים איך מיישמים את הרעיון של Lean Startup, גם אם שמעו על זה המון הרצאות. הם גם לא יודעים איך מקבלים BI ו"נתוני לקוח - מדידת משתמשים" מתוצרי הפיתוח.

רוב האקסלרטורים וחלק מהמנטורים המצויינים הקיימים בישראל, לא יודעים גם הם הרבה (או בכלל) בתחומים הללו. איש לא יעזור לסטארטאפ לפתח קוד, במקום איש פיתוח וה-CTO שלו. את זה הסטארטאפ צריך לעשות בעצמו, לגמרי בעצמו ובהחלטות, שהוא מקבל עם עצמו. עצות ממנטורים ויועצים למינם לא מחליפות בכלל את זה שכותב קוד ומתכנן קוד במו ידיו, מחשבו ומוחו. 

לכן, נולדה בישראל תופעה ששמה "חיפוש שותף טכנולוגי". כלומר: היזמים הלא טכנולוגיים מחפשים CTO. הם יכולים למצוא אותו באחת או יותר מהדרכים הבאות:

• מיטאפים, ספייד-דייטים ומפגשים מאורגנים בסגנון הזה (שבו פוגשים את האנשים המעוניינים למצוא שותפים, במפגשים מהירים פנים אל פנים של הצגה עצמית). 
• רשתות חברתיות ואתרים \ פורומים ל"שידוכים" בין יזמים, שאינם טכנולוגיים, לבין "השותפים הטכנולוגיים", שהם מחפשים. 
• אתרי אינטרנט, שנבנו במיוחד למטרה הזו. בפורטלים כאלה אפשר לפרסם מודעות (בד"כ בחינם), לחיפוש "שותפים טכנולוגיים" ואנשי מפתח למיזם. 
• שימוש בתוכנות להתאמה ולחיפוש התאמה בין יזמים ומפתחים, למשל המערכת CoFoundWith.me, שהיא כלי הדגמת יכולות, כלי שפותח במסגרת המיזם TLV-Generator, התכנית ההופכת רעיון למוצר תוך 120 יום, ליזמים בעלי רעיונות כמעט  בכל תחום. 
• איתור "שותפים טכנולוגיים" בין חברים ומכרים במעגלי היכרויות אישיים, ממש "מפה לאוזן".
• האקתונים, אירועים מקצועיים ותחרויות מכל הסוגים, שבהם מתרכזים לא מעט מפתחים ואפשר אולי למצוא שם מפתחים המתאימים להיות CTO. 
• חללי עבודה, אקסלרטורים, חממות. מסתובבים בהם המון אנשים ואפשר למצוא בהם המון קשרים, אפשר למצוא שם גם מפתחים ו-CTO. 

אולם, כל הדרכים הללו לא מבטיחות בכלל, שהיזמים הלא טכנולוגיים יגיעו למטרתם ושיוכלו להגשים את החלום שלהם, באמצעות איתור CTO או מפתחים, כ"שותפים טכנולוגיים". זאת משום ש:

• אין "ארוחות חינם". CTO עולה לא מעט (כסף, אחוזים מהחברה - לעיתים עד 50%, או שניהם גם יחד). 
• לפעמים מגלים, שה-CTO לא בדיוק יודע או מסוגל לפתח הכל או בכלל, ואז מגיעים לקטע של הוצאת הפיתוח, או חלקים מהפיתוח, ל"מיקור חוץ" בחו"ל, כדי לחסוך בהוצאות. אז מגלים (די באיחור), שהמיזם פשוט נופל, בלי שום כיוון וללא שליטה. 
• ה-CTO מסתלק די מהר ונוטש, כי קיבל הצעה טובה יותר ממיזם אחר, או קיבל הצעה אטרקטיבית ממקום עבודה מסודר, או שהמיזם הנוכחי מפסיק לעניין אותו, או שהוא "לא מסתדר" עם היזמים. CTO ממוצע בישראל לא נמצא במיזם (אלא אם הוא שותף באחוזים נכבדים במיזם, נניח של מעל ל-20%), יותר מ-18 חודש. התוצאה תהיה זהה למה שיש בסעיף הקודם - כישלון מוחלט של המיזם. 
• ה-CTO מחליט, שהוא יותר פיקח מהיזמים והוא יכול לפתח לבד רעיון דומה או מתחרה, והוא פשוט עוזב והופך למתחרה עם מיזם משל עצמו ובכך מחסל את המיזם המקורי אותו נטש. ניסיון מצד היזמים הראשונים לשימוש באמצעים משפטיים כדי למנוע את המצב הזה, הוא תהליך ממש לא יעיל, במבנה המשפטי של "חופש העיסוק" הקיים בישראל וברוב העולם המערבי.  
• ה-CTO נראה בסדר, עובד ומפתח ולא "בורח", אבל זה ייקח לו שנה וחצי או שנתיים לסיים את הפיתוח (בין שזה הקצב שלו, בין שהפיתוח מסובך ובין שהוא עושה זאת באופן חלקי - משום שאין לו שכר מהמיזם, רק אופציות \אחזקות ולכן רק חלק מזמנו מוקדש לפיתוח עבור המיזם). אולם, אחרי כשנתיים היזמים מגלים, שמה שפותח על ידו: אינו רלבנטי כבר לשוק \ אין צורך בפיתוח \ הפיתוח לא תואם לדרישות הלקוחות \ הפיתוח לא עובד כמצופה \ המתחרים השיגו אתהמיזם וכבשו את השוק ועוד. התוצאה בכל מקרה תהיה: מצב של כישלון. כלומר: בוזבזו כשנתיים מהחיים, על כלום, על חלום שלא התגשם, בגלל החלטות מוטעות של היזמים, שסחבו אחריהם כמה אנשים, שהאמינו להם ושקיבלו מהם אופציות או אחזקות, הבטחות, שמתפוגגות חיש קל ברוח. 

בכתבה הבאה בסדרה, אנתח כמה זה עולה ליזמים: הכישלון של גיוס \ בחירת CTO, מה שמוביל כמעט תמיד לכישלון של כל המיזם . בכתבה שאחריה אנתח את שיטות הפתרון השונות שיש לבעיה זו בישראל, במאמר שאחריו אנתח את הגישות לפתרון הבעיה הזו הקיימת במדינות אחרות בעולם. במאמר אחריו אנתח מהם היתרונות והחסרונות של כל שיטה לפתרון הבעיה. במאמר המסכם אנסה לחזות כמה זמן תימשך השיטה של 95% עד 96% כישלונות בישראל והאם האחוז הזה יקטן או יגדל בעשור הקרוב. 

TLV Generator חשיפת הסטארטאפ הראשון מיוזמת

הסטארטאפ Crazy S.O.B, שעוסק תחום ה-Food-Tech, חשף את עצמו, לאחר תקופה די ארוכה, שהיה ב-Stealth Mode. החשיפה בוצעה ב-Startup Festival הענק, שנערך במתחם לאגו בראשון לציון. הצצה ליוזמה המיוחדת הזו וליוזמות נוספות שתיחשפנה בהמשך, במסגרת המיזם TLV-Generator, שהופך כל רעיון למוצר (או שירות) עובד עם לקוח (או לקוחות) תוך 120  יום, ליזמים בעלי רעיונות מעניינים בכל תחום.

מאת: אבי וייס

 

מיזם TLV-Generator החל לפעול בינואר 2017 (במסגרת מתחם MerkSpace בת"א, כפי שחשפנו כאן וכאן) וכעת "מורם המסך" באופן חלקי מעל הסטארטאפ הראשון, שניתן לחשוף אותו: Crazy S.O.B.

האתר של המיזם מצוי כאן ודף הפייסבוק של המיזם כאן. המיזם נחשף באירוע הענק Startup Festival של iHLS, שנערך ביום 30.3.17 במתחם לאגו בראשון לציון. בתמונה משמאל אפשר לראות (מימין) את אבישי יוסמן, מייסד משותף ומנכ"ל ואת איתי לב-ארי מייסד משותף ו-COO.

אבישי יוסמן: "אנו רואים את עצמנו כיוזמה בעולם ה-B2B2C, שמחברת בין תרבות הבישול לבין השווקים, הרשתות, הסופרמרקטים והחנויות, שמספקים מצרכים לאוהבי הבישול. המערכת שלנו יכולה להיות עצמאית, ככלי בידי המשווקים והספקים, או מעל לכל אתר, שיש בו מתכונים.

המערכת שיזמנו הופכת כל מתכון לרשימת קניות אישית, עם חיבור לחנות ממנה ניתן לרכוש את המצרכים הללו, בהתאמה לצורך של המבשל (בתלות בכמות הסועדים). ממה שידוע לנו, אין כרגע בשוק יכולת המרה אוטומטית כזו, גם לא בארה"ב.

השלב הבא בפיתוח יהיה Click & Collect. זה מזכיר את התפיסה, שאמזון החלה ליישם בארה"ב, שניתן לרכוש ולצאת מהחנות בלי לעבור דרך איזה קופה או קופאית.

הייתרון: אנו מספקים מצב של Win-Win לאוהבים לבשל על פי מתכונים ולספקי התוצרת המתאימה למתכונים בכמויות המתאימות בדיוק למתכונים הללו ולכמות הסועדים המתוכננת.

ממה שלמדנו ומנסיוננו בשוק של אוהבי הבישול, הרוב אוהבים לבחור את המצרכים מתוך מדפי סחורה טריה, שהם בוחרים בחנות המועדפת עליהם, ורואים את המצרכים הללו במו עיניהם.

אנו רואים את עצמנו כמספקי פתרון של Omni-Channel. כלומר, בכל הערוצים ובכל צורת תקשורת נספק מענה לכל מי שרוצה להפוך מתכונים לרשימת קניות אישית, מול ההחנות המועדפת עליו. כך, שכל משתמש יוכל לממש בקלות את האהבה שלו לבישול. יש כאן המון מעורבות רגשית של המבשלים על פי מתכונים. אנו מאמינים ומתרשמים מהשיחות שלנו, שנספק להם את המענה הנכון לצרכים שלהם.

החלטנו להצטרף ל-TLV-Generator לאחר שבחנו את כל האופציות, שראינו בשוק היזמי. הסתובבנו הרבה ומצאנו, שזו התכנית הכי כדאית מבחינה כלכלית והכי מהירה להגיע למוצר עובד וללקוחות, עם יכולת חשיפה למשקיעים ובאווירה משפחתית מעודדת ותומכת. בקרוב נבצע השקה המונית של המוצר והפתרון, שפותח על פי הרעיון שלנו, עם שוק גדול בישראל ואז נחשוף את המערכת המלאה לציבור, שיכול להשתמש בו בפועל עם מתכונים ממשיים, סוחרים ממשיים וסחורה טריה וממשית".

בתמונות למטה ניתן לראות את חלק מחברי צוות TLV-Generator לרבות עם יזם נוסף, שיש לו רעיון בתחום החומרה, שכרגע נמצא ב-Stealth Modee ובבחינת רישום פטנט על ההמצאה, ונחשוף אותו בבוא העת. יזם נוסף ייחשף ממש בקרוב, לאחר ששלבי הפיתוח הראשונים של יוזמתו יבשילו. כך, שניתן יהיה להציג אותו בגלוי, כמו שמיזם Crazy S.O.B נחשף כאן לראשונה.

יזמים (מכל תחום): אם יש לכם רעיון מעולה ואין לכם מוצר או צוות טכני, או שנתקעתם בפיתוח (או במציאת לקוחות מתאימים לרעיון שלכם), אתם מוזמנים לקרוא עוד כאן, על התכנית הייחודית, שמציעה בנוסף להכשרה יזמית ברמה גבוהה ביותר, גם פיתוח המוצר מול לקוח (או לקוחות) ב-4 חודשים בלבד. זאת, במטרה להגיע לפיתוח MVP תוך שת"פ עם הלקוח הפוטנציאלי שיעדכן ויתאים ה-Specss לדרישותיו וצרכיו וגם יהיה מעוניין ברכישה, שת"פ או השקעה, מותנת בהצלחת הפיתוח והפעלתו, שזה החלק העיקרי והחשוב ביותר בתכנית TLV-Generator. ​

איך לא ליזום ולפתח מוצר/שירות שאיש אינו חפץ בו ולא מוכן לשלם עבורו

בישראל (בשונה ממדינות אחרות בעולם), רק 3.8% מהסטארטאפים שורדים לאורך זמן והמיזמים המצליחים בארץ הם פחות מ-1%. אחת הבעיות המרכזיות של היזמים הישראלים (כך לדברי ממי גנוסר), שהם מפתחים מוצרים או שירותים, אפליקציות ומשחקים, שאיש אינו חפץ בהם ולא מוכן לשלם עבורם. איך לא לפתח מוצר שאין לו שוק? מה הסוד להצלחה? מהם התהליכים שסטארטאפ צריך לעבור כדי להצליח? 
מאת: אבי וייס

במפגש של קהילת TLV Generator Community, שהתקיים ביום 13.2.17 במתחם היזמיםMerkspace - קרליבך בת"א, ביוזמתה של אריאלה סוויד, מייסדת משותפת (Co-Founder) שלTLV-Generator, נדון הנושא אולי החשוב ביותר ליזמים ישראליים: איך לא לפתח מוצר (או שירות) שאיש לא רוצה ולא צריך אותו. 

אריאל סוויד: "מלבד היותי מייסדת משותפת של TLV-Generator, אני גם מנהלת הקהילה ומספקת ליזמים את המסגרת התומכת כדי להשיג את המטרה שלהם. כיום, רוב היזמים לא מגיעים למוצר בשנה הראשונה לאחר שהם קמו, ולעיתים גם אחרי שנתיים הם עדיין עם תוצאות לא ברורות, מבחינת תוצר הפיתוח שלהם.

אנו מציעים ליזמים מסלולר מהיר, שיכול להוביל אותם להצלחה, לכל היותר תוך 4 חודשים מהצגת הרעיון, הם עומדים עם מוצר - MVP ולקוח או לקוחות עם נתוני אמת וכל מה שנדרש. כך, הם יכולים להציג מוצר עובד (ולא רק דמו ומצגות צבעוניות), למשקיעים ו\או ללקוחות ושותפים פוטנציאליים נוספים וכך ניתן לפרוץ לעולם.

היום הבאנו מחיפה את ממי גנוסר, בעל ניסיון ניהולי ויזמי אדיר, כדי שיספק ליזמים את אחת התובנות הכי חשובות להם: איך לא לפתח מוצר שאין לו שוק".  

ממי גנוסר (בתמונה למעלה משמאל), יזם, מנהל מנוסה ואוונגליסט של מתודולוגיית Lean Startup. כיום משמש כ"יועץ ראשי לחדשנות עסקית" כחלק מצוות הניהול של האקסלרטור החיפאי CityTechLab: "הניסיון ארוך השנים שלי הוביל אותי להיות מנטור של יזמים רבים ובכמה אקסלרטורים וכיום אני חלק מהאקסלרטור החיפאי CityTechL, משום שאני מאמין, שיש צורך לקדם את היזמות בצפון, כחלק מקידום עולם ההיטק בצפון הארץ. 

אני אישית חסיד נלהב של הגישה המתודולוגית שנקראת Lean Startup ("סטארטאפ רזה"), וזה מה שאני מדבר עליו עם כל יזם שאני פוגש. זו מתודולוגיה מוכחת בת כ-8 שנים, שנועדה לייצר סטארטאפים יותר טובים, ע"י עבודה רזה וממוקדת, כדי לספק מענה איך עובדים מהר, יעיל ומגיעים לתוצאות הנכונות בעולם היזמות. 

במציאות של עולם הסטארטאפים הישראלי, אי אפשר להתעלם מהעובדות, שנותחו ע"י IVC, שהרוב בונים מוצרים או שירותים, שאיש אינו חפץ בהם. על פי הנתונים של השנים 1994 ועד 2014, מתוך כ-12 אלף סטארטאפים, שידוע עליהם, שקמו בישראל, רק 460 סטארטאפים שרדו. הרוב, יש האומרים כ-96%, נכשלו כבר בשנה הראשונה שלהם. 

אפשר לראות, שגם אם יש 2 חברות כמעט זהות עם אותו מוצר המכוון לאותו שוק, יש אחת ששורדת ומצליחה והאחרת נסגרת. למה זה קורה? למה אחוז כשלונות כל כך גבוה בישראל?

הסיבה הראשונה, שאני מצאתי היא: הסטארטאפים בונים מוצר, שאף אחד לא רוצה. זה אומר גם בניית מוצר או שירות לשוק נישה קטן מדי, או בניית מוצר או שירות, שיש מי המוכנים להשתמש בזה בחינם אבל איש לא מוכן ולא רוצה לשלם על זה. סטארטאפ זה כמו כל עסק, אם אין הכנסות - הוא מתפרק. 

אני מלווה סטארטאפים שנים רבות וראיתי לא מעט יזמים, שבונים ומפתחים דברים, שהם האמינו, שירצו אותם, אבל נתקלו במצב, שאיש לא רצה את מה שהם פיתחו. הסיבה הראשונה לטעות היא העובדה, שיזמים מאוהבים בפתרון שלהם ובטוחים, שהם הכי טובים בעולם ויש להם את הפתרון, שהעולם מחכה לו. 

ההטיה הזו מובילה לכך, שהיזמים לא מקשיבים לשוק, לא מקשיבים ללקוחות וטועים בגדול. בעיה שנייה בקו החשיבה של יזמים ישראליים: יזמים חושבים, שהם יודעים מה השוק צריך. אין דבר מטעה יותר מהמחשבה הזו.

התוצאה של שתי המחשבות המוטעות הללו היא, שהיזמים בישראל נוקטים בגישה: בואו ונבנה קודם, נקים צוות, נכין תכניות עסקיות ומצגות ונגיע לשוק עם מוצר מוכן וזו תהיה הצלחה כבירה. הבעיה היותר חמורה, שנוצרה בשנים האחרונות: יש הרבה דברים, שניתן לפתח אותם די מהר ודי בזול, בזכות כלים חופשיים הנמצאים בשוק כלי הפיתוח. כך, שיש אינפלציה של יזמים כביכול מהירים. 

סיבה שלישית לכישלון מגיעה מהעובדה, שיש סיכוי סביר, שאנו לא יודעים, שלבעיה שאנו עובדים עליה, יש כבר פתרון, או שאנו לא מסוגלים להעביר אנשים משימוש בפתרון קיים לפתרון חדש, שאנו מציגים להם. 

בישראל יש סיבה נוספת לכשלון של סטארטאפים: הם לא באמת מתחילים את הסטארטאפ. הם כל הזמן מחכים, שיקרה משהו  ושהם יעשו משהו בעקבות כך, כמו למשל משקיעים המון בלחפש משקיע או משקיעים, מחפשים מתכנתים מתאימים, מחפשים מקור הכנסה זמני, בונים אתר וסרטוני יוטיוב, שמוכרים סיפורים וחלומות, ועוד ועוד. המון חלטורה מתמשכת. 

הגישה הנכונה בעולם השיווק הנוגעת לפיתוח מוצרים או שירותים אומרת, שצריך לראות את הלקוחות ככאלה, שיש להם מטלות לבצע והם משתמשים לצורך כך במוצרים, שיש להם, או במוצרים, שנציע להם. לכן, מקבלים המון מידע אם מדברים עם לקוחות.

זה לא דבר שניתן דלג עליו. ברוב המקרים אם שואלים נכון, מקבלים מהלקוחות תוצאות, שלא מצפים לקבל אותם. למשל: לומדים מהלקוחות מיהם המתחרים האמיתיים שלך. לא מה שאתה חושב. מי שקובע מה התחרות שלי זה רק הלקוח, לא משהו, שאני כיזם רואה כתחרות. 

כדי לקבל מענה טוב ואפקטיבי מהלקוח, חשוב לשאול את השאלות הנכונות. לכן, גם חשוב לדבר בשפה של הלקוחות, בשפת המושגים שלהם. לפני כן צריך להגדיר את הערך של העסק שלנו. בגישת ה-Lean Startup יש לא מעט כלים איך לבצע את זה. מתחילים מהגדרות האמורות להיכנס למסגרת של דף אחד מאוד מובנה. הדף הזה יתאר את העסק שלנו והערך שלנו מול הבעיה.

הבסיס להגדרות הוא: אני יודע בברור מיהם הלקוחות שלי ואני בטוח, שאני יודע מהן הבעיות שלהם. אני חייב לדעת בברור מה הבעיה שלהם, ורק אחר כך אני מנסה לבדוק אם הפתרון שלי יענה על הבעיה שלהם. מכאן, שהפתרון הרבה פחות חשוב מהגדרת הבעיה. 

יש כמה עקרונות ב-Lean Startup, והעיקרון הראשון הוא: התנסה. דהיינו: כל מחשבה, רעיון או פיתוח, חייבים לבדוק אותם מול השוק. זה לא ניסוי של מעבדה או ניסוי של סימולציה. זה ניסוי מול הלקוחות. הבדיקות חייבות להיות כבר בשלב הגדרת הבעיה וזה חייב להימשך לאורך כל חיי פיתוח המוצר.

התהליך, שסטאטראפ חייב לעבור קרוי BLM: וזה כולל מעגל של 3 שלבים עיקריים וכמה שלבי משנה:
1) Build: בנייה של כלי או אמצעי לבדיקת ההנחה. זה יכול להיות שאלון, דמו, מוקאפ, MVP, תוספת למוצר קיים, בליווי ראיון פנים אל פנים.
2) Measure: מדידה של התנהגות הלקוחות תוך כדי השימוש במוצר או כתגובה לראיון.
3) Learn: למידה. נצברו נתונים בתהליך של איסוף ההתנהגות של הלקוחות. חייבים להסיק מסקנות אם הרעיון נכון או לא נכון, בכל סבב של בדיקות מול הלקוחות 

המהלך הזה הוא סיבובי וחייבים לבצע סיבוב חוזר של המגע עם השוק כל כמה שבועות. זה לא דבר חד פעמי. אנו חייבים להיות ממוקדים מה גורם לשינויים בהתנהגות הלקוחות ולכן יש לשמור על קשר רציף עימם כל הזמן.

חשוב להיות ממוקד במגעים הללו, כדי להבין מה אנו רוצים ללמוד מהמגעים הללו. המהלך הזה חייב להתבצע ממש מההתחלה, ממש מהשלב של בדיקת הרעיון, עוד לפני שיש בכלל איזה מוצר. כל התפתחות של הרעיון במיזם מחייבת בדיקה. 

בשלבי בניית הפתרון, אנו חייבים לשאול האם אנו פותרים בעיה, ששווה לפתור אותה. כלומר: צריך לבדוק ולשאול את הלקוחות האם הם חושבים, שזו בעיה מציקה? האם יש כמות מספקת של לקחות לבעיה הזו? האם ללקוחות בכלל אכפת מהבעיה הזו? יש לשאול אם יהיה להם פתרון לבעיה? האם הם יהיו מוכנים לשלם על הפתרון הזה? אם הלקוחות לא מוכנים לשלם, יש לנסות למצוא מי כן יהיה מוכן לשלם? האם הפתרון שלנו כשיגיע לשוק יהיה במחיר סביר, שיהיה מישהו שיהיה מוכן לשלם עליו?

השיטה לקבל תשובות היא לבצע זאת בראיונות. זה לא סקר או שאלון באינטרנט. פשוט לדבר עם האנשים, פנים אל פנים. חשוב לראות את שפת הגוף כשהם עונים.

המוצר הראשון, שמומלץ לצאת עמו לשוק הוא MVP, שזה המוצר המינימלי העונה באופן בסיסי על הדרישות של הלקוחות, בשוק אליו יוצאים, ומתאים לצרכים הבסיסיים של הלקוחות בשוק הזה. מהתגובות על המוצר המינימלי אפשר ללמוד המון. 

כל האנרגיה של היזמים צריכה להיות מוכוונת למצוא בעיה מספיק גדולה, שאפשר להפוך אותה לכסף. עסק יזמי לא יוצר מוצרים אלא פותר בעיות ללקחות שלו. יש להסתכל על הלקוחות איך הם מתנהגים וצריך למצוא מה לא נענה מספיק טוב לצרכים שלהם, או  לא קיים אבל נדרש על ידם. חשוב להתמקד בבעיה, שיש בה הפער הכי גדול בין מה שאנשים רוצים ומוכנים לשלם עליו, לבין מה שהם מקבלים מהקיים. 

המוטו שלי ליזמים הוא פשוט: "אהבו את הבעיה. אל תאהבו את הפתרון". זה הסוד להצלחה שלכם". 
 

ג'ף פולבר (מגדולי האנג'לים) הצטרף לרשימת נותני החסות לתכנית TLV Generator

ג'ף פולבר (Jeff Pulver), מגדולי האנג'לים בעולם ויזם סדרתי משל עצמו, שמשקיע רבות במשך שנים בעולם היזמות הישראלי, הצטרף כנותן חסות למיזם היוצא דופן TLV-Generator, שהחל את דרכו במתחם MerkSpace בת"א. 
מאת: אבי וייס

ג'ף פולבר (Jeff Pulver), (בתמונה משמאל), אמריקאי ויהודי תושב ניו-יורק, המקושר היטב לישראל ולעולם היזמות הישראלי, הוא יזם סדרתי בנשמתו: עד היום הקים כ-50 חברות הזנק, כמעט כולן בארה"ב והשפיע באופן בולט על התפתחות תעשיית ה-VoIP ותחומים רבים ברשת אינטרנט העולמית ובתעשיית התקשורת העולמית.

ג'ף הוא גם אנג'ל מוביל בעולם והשקיע בחברות רבות מהן מעל ל-15 חברות הזנק שקיבלו ממנו השקעותבישראל. ביום 4.1.17 בעת ביקורו בישראל, החליט לתת את חסותו למיזם TLV-Generator, שהחל את דרכו במתחם MerkSpace בתל-אביב. 

ג'ף פולבר: "מיזם TLV-Generator הוא רעיון יוצא דופן, וזו הפעם הראשונה, שאני פוגש רעיון כזה בעולם היזמות. אני חושב, שזה  רעיון 'מדליק' ומאוד מעניין ולכן אני מוכן לתת חסות למיזם הזה ולסייע ככל הניתן ליזמים הישראלים, שנכנסים לתכנית החדשנית הזו". 

מה זה TLV-Generator (בקצרה)?
עובדה: 96% מהסטרטאפים לא שורדים את השנה הראשונה. הפתרון המהפכני של TLV Generator בא לשנות את המצב הזה מיסודו.
יש לך רעיון מצוין אך אין לך צוות פיתוח או מוצר? תכנית ראשונה בישראל מאיצה גם את היזמים וגם את הרעיון והופכת אותו במהירת למוצר, תוך 120 יום. הרישום בעיצומו.

במסגרת ביקורו הנוכחי בישראל, ג'ף פולבר פרס את משנתו, חוויותיו ותפיסת עולמו בפני הסטודנטים והיזמים, שנקבצו לפגוש אותו במכללת שנקר ברמת-גן.

ג'ף: "אני מחובר חזק לישראל ומבקר כאן המון. באמצע מהלך הרזייה, שנעשה בשיתוף אלפי עוקבים ובאמצע פעילות ספורטיבית, שעשיתי כאן בישראל, קיבלתי שבץ, אולי בגלל מאמץ יתר. גם נפלתי ושברתי את הכתף שלי. קיבלתי כאן בישראל טיפול 'מציל חיים' בזכות חברי הרבים, שליוו אותי וצוות הרופאים, וחזרתי להשתקם ולסדרת ניתוחים וטיפולים ארוכה בניו-יורק. הייתי ממש חסר אונים כי לא תיפקדתי בכלל. 

זו הייתה חוויה מאוד חזקה עבורי וכך גם למדתי כמה חשוב לחיות ולהגשים את מה שחשוב לך בחיים. זה חיזק את הצורך שלי לחבק ולקרב אנשים אלי. לקח לי זמן להשתקם ולהבריא ובמהלך השיקום חזרתי לכמה הרגלים ישנים שלי עוד מצעירותי, דוגמת צילום וצפייה בכוכבים. התחלתי לשתף את העובר עלי לכל אלפי המעריצים והעוקבים שלי באיסטגרם, ואני רואה, שהמשימה שלקחתי על עצמי לשמור על רוח היזמות של האנשים, ממשיכה לגדול ולהתפשט. אני מאמין, שאני יכול לתת השראה לאנשים לקחת את עצמם בידיים ולממש את החלומות שלהם. אני מאמין, שמי שמציב לעצמו מטרה נכונה, יכול להשיג אותה.

בישראל, אני עושה הרבה כדי לקדם (בנוסף לעולם היזמות) גם את התחביב של צפייה בכוכבים, תחביב שאנשים איבדו את היכולת לעסוק בו בגלל התאורה העירונית. אני מרגיש, שבכך אנו יכולים להתחבר לעוצמה של היקום הסובב אותנו ולהבין כמה אנו קטנים במערכת היקום, ובכך לקבל פרופורציות נכונות על מה שאנו עושים. 

עולם הטלקום בו אני עוסק עשרות שנים, מתקדם מאוד מהר. אני נפעם מההתפתחות של עולם הטלקום, שאני מעורב בו, מאז הימים שחברת ווקלטק הישראלית המציאה את ה-VoIP בתחילת שנות ה-90 של המאה הקודמת. זו המצאה, שהתחלתי ליישם ולקדם בעצמי, מה ששינה לגמרי את מסלול חיי. אני ראיתי וסייעתי בזמנו להשפיע על התפתחות המהפכה של VoIP ברשתות התקשורת ובאינטרנט והייתה לי הזכות להיות חלוץ במהפכה הזו, בעזרתם של רבים וטובים, שדחפו וקידמו את המהפכה הזו. הרצתי יוזמות ואירועים רבים וכך הגענו היום למצב, שבו האינטרנט הוא דבר אחר לגמרי ממה שהוא היה בעשורים הקודמים.

אחד התחומים, שתופס הכי הרבה תאוצה ואני מאמין בו ,הוא תחום הצ'אט-בוטים. צ'אט-בוט היא דרך נהדרת שתלך ותתפשט,  לתקשורת בעולם האינטרנט. אני מאמין, שהטכנולוגיה הזו, שכרגע נמצאת רק בצעדיה הראשונים, תהפוך לבסיס המרכזי והמוביל של התקשורת בין בני אדם ובין בני אדם ואתרי אינטרנט וחברות הפועלות באינטרנט. זה יהיה טרנד מאוד חזק בשנים הבאות ואני מאוד נפעם מהפיתוחים הקיימים ואני מוביל כמה מההתפתחויות הללו.

אני מאמין, שתחומים מלהיבים דוגמת: VR, AR ו-AI  שמתפתחים במקביל לצ'אט-בוטים ויחד איתם, יהיו  גם הם במוקד של  התקשורת האינטרנטית העתידית. הטכנולוגיות הללו מחזקות את היכולת שלנו לתקשר זה עם זה ועל הצורך לשמור על קשר בין בני אדם למערכות המידע הענקיות המקיפות אותנו. 

בקרוב (ב-21-23 במרץ 2017) אני עורך כנס ענק בארה"ב (בסיליקון-ואלי) בשם MoMage, וזה הכנס השני, שאני יוזם ודוחף תחת הכותרת: Messaging is the New Voice. זה כנס העוסק בדיוק בההתפתחויות הללו של צ'אט-בוטים והטכנולוגיות החדשות  האחרות.. אני מזמין יזמים צעירים וגם לא צעירים מישראל, מפתחים, מנטורים ומשקיעים, להגיע לכנס הזה וללמוד מקרוב מה מפתחים בתחומים הללו ולפגוש את תעשיית היזמים, המשקיעים, המנטורים והחברות הגדולות וגם הקטנות שכבר מעורבות בתחומים הללו, בכל רחבי העולם. זו תעשייה ענקית, שתלך ותתפתח במהירות, כי אנו נמצאים רק בתחילת הדרך שלה". 

אריאלה סוויד מונתה למנהלת הקהילה בתכנית TLV Generator

מאת: מערכת Telecom News

אריאלה סוויד, מייסדת משותפת (Co-Founder) של TLV-Generator, היא מנהלת בעלת ניסיון רב בתחום הסטארטאפים: החל בהפעלת מערכות אדמיניסטרטיביות וניהול קהילה וכלה בקידום חברתי והפצה ויראלית.

משנת 2000 היא נטלה חלק במיזמי סטרטאפ רבים והייתה אחראית לתחומים מגוונים: החל בניהול קהילת בלוגרים, שניהלו תחרויות דירוג תוכן בחברת inter8ing, שמומנה בידי Startup Factory, דרך שיווק ויראלי של Picalogo, אפליקציה שביצעה צ׳ק-אין אוטומטי באמצעות צילום האתר, ועד להקמת קבוצת ניסוי של עסקים קטנים עבור מיזם, שהציג אפליקציית פרסום מבוססת מיקום בעלות יומית נמוכה.

ב-2013, כאשר הייתה כבר אם ל-4 ילדים, היא חלתה בסרטן השד, ובהתייחסותה למחלה כאתגר, שיש לנצחו בכל מחיר, היא הייתה מקור השראה למשפחתה ולנשים אחרות במצב דומה. בתום הטיפולים יזמה את הקמת ״הקמפוס הורוד״, שנועד להקנות כישורי יזמות לשורדות סרטן השד תוך הגברת המודעות למחלה.

בשנים האחרונות, יחד עם בן זוגה אלי, מנהלת אריאלה את בית התוכנה הראשון בישראל appUgo, שנועד במפורש לפיתוח מוצר תקף מינימלי - MVP עבור מיזמי סטארטאפ.

בימים אלה לאחר מינויה, היא עוסקת במרץ כמנהלת הקהילה בהכנות לקראת פתיחת המחזור הראשון של תוכנית TLV Generator.

כאשר היא מתבססת על ניסיון ייחודי מכלי ראשון בכל היבטיו התפעוליים של סטארטאפ בשלב מוקדם, תוכל אריאלה לסייע למיזמים המשתתפים בתוכנית בדרכים רבות.

אריאלה סוויד: ״אני מתרגשת מאוד, בעיקר כי בעיני התוכנית תפתור בעיה ממש אקוטית. בלי קשר למשאבים או יכולת הפיתוח הפנימית, אנו רואים שוב ושוב, שכשהצוות לא מכיר היטב את האקוסיסטם של התעשייה ולא יודע להתנהל, יש לו בעיה לפתח את המוצר הנכון כדי להתקדם. מעבר לערך המובן מאליו, שיקבלו המיזמים עצמם, אני חושבת, שלשילוב של פיתוח MVP עם תוכנית הכשרה מעולה יש פוטנציאל לשנות את המוסכמות בשוק ואת הציפיות של משקיעים מחברות צעירות".
 

צילום: ש. וייס

איך לפתח MVP שיעניין משקיעים

פורסם בגיקטיים 

10 כללים פשוטים לפיתוח MVP שנתוניו יחשבו משמעותיים בעיני משקיעים מקצועיים ושותפים עסקיים פוטנציאליים

מאת אלי סוויד

הגדרתו המקורית של המונח השגור MVP – Minimum Viable Product – מתייחסת בעיקר לצוותי סטארטאפ המחזיקים ביכולת פיתוח ניכרת. תהליך הפיתוח-מדידה-לימוד עליו נשענת מתודת ה-Lean Startup מסתמך על האפשרות לפתח מוצר דינאמי ולשנותו על פי תוצאות הניסוי, תוך קיום קשר מתמיד בין המפתחים לאנשי השטח. ביסודו של דבר, מדובר בתהליך מיקוד המוצר ושיפורו.

אך המשמעות הרלוונטית עבור רוב אלה שנוהגים להשתמש במונח דרך קבע, ובוודאי בתעשיית הסטארטאפים הישראלית, שונה מעט. ברוב המקרים הכוונה למוצר המפותח בעלות מינימלית ובזמן קצר, לשם הוכחת התכנות ראשונית למיזם תוך איסוף נתוני שטח: משתמשים לאפליקציה, לקוחות בטא לפלטפורמת B2B, נסייני אבטיפוס למוצר משולב חומרה.

הנסיון להגיע להוכחת שטח באמצעות MVP מהווה אתגר מרכזי עבור צוותי סטארטאפ לא ממומנים, הרואים בהוכחה כזו יעד הכרחי שכשלון להשיגו ימנע כל התקדמות, הצדק כמובן עמם: בשוק הנוכחי לא ניתן לפתוח בתהליך השקעה ללא נתוני משתמשים, ולשם כך דרוש מוצר.

הנה כמה כללים פשוטים לפיתוח MVP שנתוניו יחשבו משמעותיים בעיני משקיעים מקצועיים ושותפים עסקיים פוטנציאליים. אנסה להדגימם דווקא באמצעות מיזם שאינו טכנולוגי – מסעדה.

1. הרעיון העיסקי חייב להיות תקף

לעיתים נוטים להשמיט תנאי בסיסי זה, שאמנם אינו נוגע ל-MVP דווקא – אך למותר לציין שאין טעם רב לבצע ניסוי שטח המבוסס על רעיון שאין סיבה להניח שיצליח.

בדוגמא שלפנינו ערכו היזמים משאלים וסקרים, אספו נתונים המעידים על עניין במזנון המתמחה במרקי דגים בתל אביב, ואף חילקו חינם מהמרק בכמה אירועים, שם זכו לחוות דעת טובות. כמו כן, ביססו את הנחתם כי מודל ההכנסות עדיף על הרגיל בתחום המסעדנות שכן חומרי הגלם העיקריים ניתנים להשגה בתשלום אפסי: אדרות דגים טריות, באגטים בני כמה ימים.

2. המיזם ניתן לבחינה בעלות נמוכה משמעותית מעלות מימוש מלא

הקמת המסעדה שרוצים אנשי מרק הדגים להקים תעלה כחצי מיליון ש״ח ומעלה, סכום שאין ברשותם. היות וכך, בכוונתם לבחון את הרעיון באמצעות משאית מזון – פוד טראק – ולמכור ממנה את המרק.

(בעיני משרד הבריאות הישראלי, כידוע, נחשבות משאיות המזון לאם כל חטא ומוקד מגיפות. אך הבה נניח לרגע שתל אביב תתדרדר לכדי מצבה התברואתי של ניו יורק ותתיר את פעולתן)

3. על המייסדים לממן את הקמת המיזם ולהשקיע את הזמן הנדרש

מוזר אף שצריך להזכיר זאת, אך אין עסק שמוקם שלא במימון בעליו. אין יזם בשום תחום שיניח שמשקיעים יסכנו את כספם ללא הוכחת היתכנות רצינית. בשלב הרעיון כמעט לא ניתן לגייס השקעה במסעדה, כמו גם בסטרטאפ. לפיכך המשקיעים הראשונים יהיו תמיד היזמים עצמם, עם או בלי סיוע חברים ומשפחה.

למזלם של יזמי המרק, אחת מהם התגלתה כטכנית דיה בכדי להרכיב את המטבח במשאית המזון בכוחות עצמה – נכנה אותה CTO – והמייסדים נאלצו לשלם מכיסם רק את עלות הרכב והציוד.

4. הזמן פועל לרעת המיזם. אולי כבר מאוחר מדי

דבר אחד משותף לכל סטארטאפ מצליח שראיתי מימי, והוא תחושת הדחיפות הבוערת של יזמיו. במיזם שאינו מבוסס ״טכנולוגיה עמוקה״ זמן סביר להגיע מרעיון למוצר הינו שבועות מספר לצוות טכנולוגי, וחודשים מספר – נניח, עד חצי שנה – גם לצוות שנאלץ למצוא פתרון אחר לפיתוח.

אם חולף זמן ארוך יותר ללא מוצר או נתוני משתמשים, בוודאי במצב בו היזמים מקדישים את מלוא זמנם למיזם, המלצתי הכנה הינה לקבוע תאריך יעד, בו יוותרו היזמים על המיזם או ימצאו דרך להביאו לכלל מימוש. בלי מוצר אין משתמשים. בלי משתמשים – אין השקעה.

5. מתרכזים בתרחיש השימוש האטרקטיבי ביותר

לכל מוצר יש ערך מרכזי – ואותו אנו רוצים לבחון. יש לתכנן את ה-MVP כך שירכז את כל פעילות המשתמשים לכדי עקומה נהדרת אחת, שמראה שיעורי גדילה נאים. כל הסחת דעת או פעילות אלטרנטיבית המוצעת למשתמשים עלולות לקלקל את העקומה.

מוכרי המרק שמו להם למטרה למכור את המספר הגדול ביותר האפשרי של מנות מרק ביום, במחיר המינימלי שמאפשר קיום – משקיעים אינם מצפים מ-MVP להיות רווחי. תוך שיווק אגרסיבי ותנועה מתמדת, הצליחו להציג שיעורי גידול מרשימים.

6. בוחרים אוכלוסיה מתאימה

בחירת ״זירת ניסוי״ בה התוצאות אמורות להיות מרשימות היא חלק קריטי בכל MVP. לא לשווא נפתחה חנות אפל הראשונה בניו יורק בסוהו ולא בשדרה החמישית: הסיכוי להצלחה נראה להם גדול יותר, בהתחשב בריכוז משתמשי המק בקרב האוכלוסיה הקריאייטיבית והמבוססת שמתגוררת באיזור.

לכן בחרו מוכרי מרק הדגים את המקומות היעילים ביותר להעמיד בהם את המשאית, בעודם משתפרים תוך כדי תנועה – הכל כדי לטייב את העקומה. במקרה בו משקיע עתידי יתחכם ויעיר שלולא מאמציהם לא היו התוצאות כה טובות, תהיה התשובה הברורה ״וזה מעיד על יכולת הביצוע של הצוות״…

7. חוויית משתמש פשוטה. עיצוב בסיסי

יש ערך רב לממשק מקצועי ברמה גבוהה, אך היות ועלותו גבוהה גם כן, הן בעיצוב והן בהטמעה, עדיף לדחות את ה-UI/X המדהים לעת בה יהיו לחברה משאבים לממנו. למעט מוצרים בהם חוויית המשתמש הינה עיקר הייחוד ההמלצה הנחרצת הינה לעצב ממשק פשוט ומוכר, ברוח האופנה העיצובית הרווחת בעת הביצוע, דבר שיקל על המשתמש ככל האפשר ויסייע לאימוץ.

בהיאמר זאת, הכרחי שהעיצוב הפשוט יתבצע בידי מעצב מקצועי המצוי בתחום – ממשק חובבני יבריח משתמשים ויפגע בסיכויי ההצלחה. מוכרי המרק נעזרו בשירותי סטודיו קטן שסייע להם לעצב את המשאית באופן פשוט ובולט, מבלי לחרוג מהתקציב.

8. ניתן לבחון מול משתמשים טכנולוגיה גם לפני שפותחה

במקרים רבים יבוסס המוצר המתוכנן על טכנולוגיה שטרם פותחה, דבר שלא מפחית מהצורך לבחון את השימוש בה בשטח. דוגמא ידועה היא חברה אמריקאית שפיתחה בשעתו אפליקציה לזיהוי ושערוך קופונים, אשר אמורה היתה להתבסס על ראיה ממוחשבת – אך האלגוריתם עדיין לא היה בנמצא.

כפתרון זמני שיאפשר ניסוי שטח עשתה החברה שימוש בשירות Mechanical Turk של אמזון, שוק מקוון המאפשר הפצת משימות מסוג זה בין עובדים אנושיים. אלה זיהו והעריכו את הקופונים, מעבירים את התשובה בתוך שניות מספר למשתמשי האפליקציה. באופן דומה ניתן להשתמש ב-API לא רשמיים, קראולרים לאיסוף מידע ושאר פתרונות זמניים: כל עוד ניתן להראות שניתן לפתח את הטכנולוגיה הדרושה למוצר הסופי בתקציב סביר לאחר הוכחת המוצר בשטח.

9. ההשקעה ב-MVP לא תשמש במוצר הסופי

כזכור, ה-MVP נועד אך ורק להוכחת יכולת שתביא את המיזם למצב בו ניתן לקדמו ולהשקיע בו, תוך הוצאה מינימלית – לעיתים תוך שימוש בפתרונות זמניים, ואפילו מעורבות ״רכיב אנושי״ כמתואר בסעיף הקודם. למותר לציין שעלות פיתוח MVP בשיטות אלה פחותה משמעותית מפיתוח גרסה ראשונה למוצר הסופי, שממילא נכתבת מחדש ברוב המקרים אם המיזם מגיע לשלב בו ביכולתו לשכור צוות פיתוח פנימי.

כאשר רכשו מוכרי המרק את משאיתם הסתפקו במינימום ההכרחי והשקיעו את המשאבים המוגבלים שברשותם בצרכים בוערים אחרים. לאחר שיוכיחו את חיבת הציבור הלוהטת למרק דגים בכוונתם להעביר כמה מפריטי המשאית למסעדה – בכדי לקשטה ולזכור כיצד התחילו – ולמכור את השלדה לסוחר גרוטאות.

10. מדידות המשתמשים: הבסיס להשקעה ושת״פ

במסגרת התכונות שנבדקות במהלך ניסוי השטח, יש לאסוף נתונים רבים ככל האפשר – לא רק כמה מרק נמכר במשאית אלא מה חשבו עליו הקונים, האם המכירה השכיחה היא של מנה אחת או יותר, ושאר נתונים שבהצטברם משפרים ומרחיבים את התמונה המוצגת למשקיע. שוב, נשמע מובן מאליו – אך ברבים ממוצרי ה-MVP שראיתי לא בוצעה מדידה מלאה והתוצאות הוצגו באופן טוב פחות.

נתוני המשתמשים כשלעצמם – ולא פחות מזה יכולת הביצוע של היזמים הגלומה באיסופם – מהווים תנאי יסוד לעצם היות המיזם ניתן למימון (Fundable) עבור משקיעים, או להיחשבותו ככזה עמו ניתן לשתף פעולה בעיני חברות גדולות. ייצור נתונים אלה ביעילות ובמהירות והצגתם באופן מיטבי הינם אתגר קריטי עבור המייסדים. עמידה בו תגדיל מהותית את סיכוייהם להתקדם.

אלי סוויד הוא ה-CTO של תוכנית TLV Generator

הושק TLV-Generator ב-Merkspace

TLV Generator הושק ב-MerkSpace ת״א

המיזם (למעשה סוג חדש של אקסלרטור) TLV-Generator הושק ב-25.12.16 במתחם המעוצב בצורה יוצאת דופן בשם Merkspace בתל-אביב, ומתכנן לבצע מהפכה בצורת העבודה של יזמים: קודם מפתחים מוצר\שירות עם לקוח\לקוחות המשתמשים במוצר\שירות.

מאת: אבי וייס, 26.12.16, 12:07

בלעדי: ביום 25.12.16 יצא המיזם TLV-Generator לדרכו במסיבת ההשקה, שנערכה בהשתתפות עשרות יזמים, משקיעים, מנטורים ונותני חסות וסיוע, שהגיעו למסיבה למרות מזג האוויר הסוער. 

המדובר בתכנית האצה ההופכת רעיון למוצר תוך 120 יום, ליזמים בעלי רעיונות. 

הסבר מפורט ופרטים נוספים לגבי התכנית המהפכנית זו בעולם היזמות ניתן למצוא כאן ובפורטל התכנית. 

התכנית יוצאת לפועל במהלך ינואר 2017 במתחם המעוצב באווירה משפחתית של האקסלרטור מרקספייס (Merkspace) מיוזמתה של ספיר שפיגל, שאך לאחרונה השיקה את המתחם השלישי והמדהים בעיצובו של מרקספייס בת"א (כמתואר כאן), שמצולמת בתמונה משמאל (נמצאת בצד ימין) עם אריאלה סוויד, משמאל, מייסדת משותפת ומנהלת הקהילה של TLV-Generator. 

עובדה:
96% מהסטרטאפים בישראל לא שורדים את השנה הראשונה.
הפתרון של TLV Generator בא לשנות את המצב הזה מיסודו.  

בין הדוברים בטקס ההשקה היה עו"ד רונן האוסירר, (בתמונה משמאל), שותף ב-HFN (הרצוג-פוקס-נאמן, משרד עורכי הדין הגדול והמוביל בישראל ומנותני החסות הראשיים ל-TLV-Generator): "זה לא מקרי, שאני כאן ומשקיע מזמני היקר לטובת המיזם החדש והיוצא דופן הזה. יש כאן ראייה שונה לגמרי של כל מה שאנו מכירים בעולם היזמות.

יש כאן רעיון מהפכני, שאני לא מכיר דבר כזה בארץ ובעולם. הרעיון משנה לגמרי את הגישה של האקסלרציה [ההאצה] של יזמים, מכל הבחינות.

אנו מעוניינים לסייע למהלך הזה להצליח, כי הוא מהלך 'שובר שיוויון' ויכול לשנות את הסטטיסטיקה העגומה ביותר של כישלון יזמים בשנה הראשונה שלהם, מהרגע שהם החליטו שהם יזמים ומקדמים את הרעיון שלהם". 

בין הדוברים בטקס השקה, שנעשה בהנחייתה של אריאלה סוויד, היו דוברים, שתיארו את המיזם וענו לשאלות היזמים:

טל כתרן, ראש תכנית TLV GENERATOR, "גורו" ברמה עולמית בתחום האקסלרטורים, שהקים ומקים מספר תוכניות האצה ליזמים בשנה בישראל ובחו״ל.

אלי סוויד, יזם סדרתי, איש מוצר וטכנולוגיה בעל נסיון של20  שנה במיזמי סטארטאפ בשלב מוקדם. מומחה MVP, ו-CTO
ב-.TLV GENERATOR

אבי וייס, יזם ועורךTelecom News , שהקים והריץ סטארטאפים, יו"ר.TLV GENERATOR  

ספיר שפיגל, יזמת והבעלים של שרשרת האקסלרטורים תחת שם המותג Merkspace. ספיר פתחה את המתחם בת"א בפני יזמי TLV-Generator ותספק את המעטפת המתאימה והמקצועית להתפתחות היזמים ב-4 חודשי התכנית. 

נותני חסות נוספים לתכנית: EY (ארנסט אנד יאנג), לוצאטו ואת לוצאטו, בנק מוביל, ששמו יפורסם בקרוב ועוד. מנהלת השיווק של TLV-Generator היא איריס גולני. 

ההרשמה לסבב הבא של התכנית ליזמים ובעלי רעיונות פתוחה (כאן). 

בתמונה: טל כתרן (מייסד משותף ומנהל תכנית TLV-Generator) מדליק נר שני של חנוכה לפני טקס השקת התכנית: